Màrqueting B2B i industrial: què funciona i què no

El Vallès és territori industrial. Empreses que fabriquen, que distribueixen, que venen a altres empreses i que sovint tenen una cartera de clients construïda a base d’anys, fires i boca-orella. Quan aquestes empreses es plantegen fer màrqueting, el consell que reben acostuma a estar pensat per a un altre món: el del comerç que ven a consumidors finals.

I no encaixa. Vendre una màquina de seixanta mil euros a un comitè de compres no té res a veure amb vendre unes sabatilles. Aquest article explica en què es diferencia de veritat i què val la pena fer.

Les quatre diferències que ho canvien tot

• El cicle és llarg. Entre el primer contacte i la comanda poden passar mesos o més d’un any. Qualsevol mesura basada en resultats immediats et donarà una lectura falsa.
• No decideix una persona. Decideix un grup: qui l’utilitzarà, qui el pagarà i qui aprova. Cadascú vol respostes diferents, i el teu contingut els ha de servir a tots.
• El risc percebut és enorme. Qui compra no arrisca només diners de l’empresa, arrisca la seva credibilitat interna. Reduir aquesta por val més que qualsevol argument de preu.
• El volum és petit i el valor alt. No necessites deu mil visites, necessites les vint correctes. Això inverteix completament la lògica de captació.

Què funciona de veritat

Què no funciona (i es fa igualment)

• Perseguir seguidors. Els teus compradors potencials poden ser dues-centes empreses a tot Europa. Els seguidors no en són indicador.
• Contingut genèric de motivació. Un enginyer de compres no et contractarà per una frase inspiradora.
• Anuncis a xarxes generalistes sense segmentar. Pagues per arribar a milers de persones que mai no et compraran.
• Mesurar-ho tot per formularis. En B2B molt contacte arriba per telèfon, per correu directe o a la fira, i el màrqueting hi ha influït encara que no ho vegis a l’analítica.
• Abandonar als tres mesos. És l’error més car, perquè just quan comença a funcionar és quan es talla.

Com mesurar-ho sense enganyar-se

La trampa habitual del B2B és aplicar-hi mètriques de comerç electrònic i concloure que el màrqueting no funciona. Amb cicles llargs, cal mirar indicadors intermedis: quantes empreses del teu perfil objectiu et visiten, quantes tornen, quantes descarreguen documentació tècnica i quantes arriben a conversa comercial. La venda és el final d’una cadena llarga, i si només mires el final no sabràs mai on s’està trencant.

Un consell concret: pregunta sempre als clients nous com et van conèixer, i registra-ho. En B2B aquesta pregunta val més que moltes eines.

Preguntes freqüents

El SEO serveix per a una empresa industrial?

Sí, i sovint millor que en altres sectors, perquè la competència en consultes tècniques molt específiques és baixa. No busquis volum, busca precisió. Ho desenvolupem a consultoria SEO.

Té sentit fer publicitat de pagament?

En cerca sí, quan hi ha consultes tècniques concretes amb intenció de compra. En xarxes generalistes, rarament. Els criteris els expliquem a Google Ads per a pimes.

I les fires, ja no serveixen?

Serveixen molt. L’error és tractar-les com un canal aïllat. Una fira multiplica el seu retorn quan hi ha feina abans (agendar visites) i després (seguiment sistemàtic), i el màrqueting digital és exactament el que fa possibles les dues coses.

Quant es triga a veure resultats?

Compta amb el teu propi cicle de venda més uns mesos. Si les teves operacions triguen nou mesos a tancar-se, esperar resultats al tercer mes no és optimisme, és mala planificació.

Com hi treballem

A Bloom som una consultora de màrqueting i tecnologia amb base a Sabadell, i part de la nostra feina és precisament amb empreses que venen a altres empreses. Comencem per entendre com es compra de veritat el que tu véns, qui hi participa i on es trenca avui el procés. De vegades el problema no és de captació sinó de seguiment, i això només es veu mirant-ho a fons.

Si vols una lectura del teu cas, t’oferim una avaluació inicial gratuïta sense compromís. Demana-la aquí.